Antes de elaborar tu plan de negocio, te va a resultar útil llevar a cabo un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) de tu idea de empresa. Te va a permitir tener en cuenta qué variables externas e internas pueden influir positiva o negativamente en tu proyecto. Te explicamos cómo tienes que llevarlo a cabo para que la información te resulte útil.
Para qué hacer un análisis DAFO
La primera pregunta que tienes que hacerte cuando quieres montar una empresa es: ¿Qué va a ganar tu cliente contigo? ¿Qué puedes ofrecerle tú que no pueda ofrecerle otra empresa?
Vivimos en una sociedad en la que existe una gran variedad de productos y de servicios, así que tienes que tener en cuenta que que eres uno más que vas a trabajar en ese mar de competidores y que tu cliente tiene muchas opciones para realizar sus actos de compra y de inversión. Tienes que pensar cuál es el factor clave que mueve a tu cliente hacia una u otra opción. Y tienes que ver qué puedes ofrecer diferente, qué valor añadido puedes aportar para que tu cliente apueste por ti. No existe una oferta limitada o escasa. Existe una gran variedad off (los soportes tradicionales de ventas) y on line. ¿En cuál eres bueno tú? ¿En cuál ya es bueno tu competencia? ¿En dónde van a poder ponerse a tu altura? ¿En qué no?
Para responder a todas estas preguntas es para lo que llevas a cabo una identificación de la Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades de tu idea de negocio.
10 preguntas previas al análisis DAFO
En las respuestas a las siguientes preguntas vas a encontrar el material que necesitas para poder estructurar tu análisis DAFO.
1. ¿En qué es diferente tu idea a lo que ya hay en el mercado?
Tu idea de negocio no tiene por qué ser cien por cien original, pero tienes que ser capaz de establecer puntos/momentos de venta exclusivos de tu producto o servicio si quieres que la gente te compre a ti y no a la competencia. Tienes que ofrecer algo nuevo. ¿Resuelve tu propuesta algún problema? ¿Vas a llenar un vacío del mercado o estás construyendo sobre una oferta existente?
2. ¿Existe un mercado para tu propuesta? ¿Y -lo que es más importante- es ese mercado lo suficientemente grande?
Antes de seguir adelante con tu idea de negocio tienes que investigar con detalle el mercado. Tienes que asegurarte de que hay una demanda suficiente y sostenible que sostenga tu negocio y que te permita prosperar.
3. ¿Cuál es tu modelo de negocio?
¿Cómo vas a cobrar a tus clientes y a cambio de qué? ¿Se te ocurre alguna otra fuente de ingresos? La investigación es vital para determinar si tu modelo de negocio es viable; esto debería incluir el análisis de cómo han estructurado sus negocios tus competidores.
4. ¿Es correcto el precio que has fijado?
No sirve de nada tener un producto o servicio puntero, si tus clientes no pueden pagarlo, pero necesitas un margen razonable para que el negocio sea sostenible.
5. ¿Qué puede impedir que llegue alguien y te copie?
No sólo la competencia que ya está operando en el sector, sino nuevas empresas que puedan surgir. ¿Qué medidas estás poniendo para impedirlo? ¿Servicio al cliente? ¿Patentes?
6. ¿Conoces ya bien a tus clientes?
Recoge toda la información que puedas sobre tus clientes-objetivo, y escúchales siempre que tengas oportunidad de hacerlo. ¿Cómo es el cliente típico? ¿Cómo se comporta? ¿Qué es lo que más valora en un producto o servicio como el tuyo? ¿Dónde puedes encontrarlos? ¿A qué técnicas de marketing responden?
7. ¿Vas a obtener un beneficio con tu proyecto o sólo va a ser sostenible?
¿Cuánto va a costar producir tu idea? (teniendo en cuenta los costes de fabricación o suministro, salarios, gastos generales, muebles de oficina, etc.) ¿Por cuánto puedes vender tu producto o servicio, y cuánto tienes que vender no solo para cubrir costes sino para obtener beneficios? ¿Lo puedes conseguir?
8. ¿Tienes suficientes fondos para que despegue tu negocio?
Necesitas suficiente dinero para el mantenimiento tuyo personal y el del negocio hasta que sea sostenible. Si no tienes ya el dinero, ¿puedes conseguirlo?
9. ¿Tienes la experiencia y la actitud necesarias?
Aunque hayas encontrado un hueco en el mercado, sin la pasión, el ímpetu y el compromiso para llevarlo a cabo la probabilidad de fracasar es alta.
10. ¿Tiene tu idea de negocio posibilidades de crecer?
¿Puedes ampliar tu idea en el futuro añadiendo nuevos productos o servicios, accediendo a nuevas localidades o mejorando tu propuesta original?
El análisis interno
Realizar un análisis DAFO consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que están relacionadas con aspectos internos del proyecto y las oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro entorno del proyecto.
El análisis interno consiste en detectar las fortalezas y debilidades de la empresa que originen ventajas o desventajas competitivas. Para llevarlo a cabo se estudian los siguientes factores:
- Producción. Capacidad de producción, costes de fabricación, calidad e innovación tecnológica.
- Marketing. Línea y gama de productos, imagen, posicionamiento y cuota en el mercado, precios, publicidad, distribución, equipo de ventas, promociones y servicio al cliente.
- Organización. Estructura, proceso de dirección y control y cultura de la empresa.
- Personal. Selección, formación, motivación, remuneración y rotación.
- Finanzas. Recursos financieros disponibles, nivel de endeudamiento, rentabilidad y liquidez. Investigación y Desarrollo . Nuevos productos, patentes y ausencia de innovación.
El análisis externo
Se trata de identificar y analizar las amenazas y oportunidades de nuestro mercado. Abarca diversas áreas:
- Mercado. Definir nuestro target y sus características. También los aspectos generales (tamaño y segmento de mercado, evolución de la demanda, deseos del consumidor) , y otros de comportamiento (tipos de compra, conducta a la hora de comprar).
- Sector. Detectar las tendencias del mercado para averiguar posibles oportunidades de éxito, estudiando las empresas, fabricantes, proveedores, distribuidores y clientes .
- Competencia. Identificar y evaluar a la competencia actual y potencial. Analizar sus productos, precios, distribución, publicidad, etc.
- Entorno. Son los factores que no podemos controlar, como los económicos, políticos, legales, sociológicos, tecnológicos, etc.
10 preguntas que te tienes que hacer sobre tu competencia
Para ayudarte a identificar tus DAFO, piensa en estas preguntas sobre la competencia que ya está en el mercado en el que quieres entrar.
1. ¿Quiénes son exactamente tus competidores?
Que no te pase como a muchos emprendedores que empiezan en el mercado con los que hablamos en la revista que aseguran que no tienen competencia (no son, por ejeplo, conscientes de que hay varias empresas europeas que hacen exactamente lo mismo y que terminarán entrando aquí, mucho menos aún de que existen productos sustitutivos).
Entre tus competidores están:
A) Todas las firmas que sirven o han servido a tus clientes actuales o que sirvan a clientes con los que todavía tienes que hacer negocio. Concéntrate al principio en recabar información y en hacer frente a los competidores que supongan la mayor amenaza para tu base actual de clientes o para las ventas del producto/servicio que ofreces.
B) Los nuevos competidores. Ten los ojos bien abiertos para captar señales de cualquier negocio que parezca ofrecer un producto competidor nuevo, que haya comenzado a ganarse a tus clientes o que esté creciendo más rápidamente que tú.
C) Las firmas que ofrecen un producto/servicio sustitutivo, en especial si potencialmente puede desplazar al tuyo. No tienes que hacer un seguimiento exhaustivo de estas firmas, pero resulta conveniente echarles un vistazo, digamos, una vez al año en alguna feria.
A veces el producto sustitutivo ni siquiera es una empresa o un producto. Piensa en las guarderías. El producto/servicio sustitutivo son los abuelos.
2. ¿Qué ofrecen a sus/tus clientes?
Averigua qué productos/servicios conforman su catálogo completo. Por supuesto, estarás más interesado en los productos y servicios con los que compites, pero recuerda que toman decisiones sobre asignación de recursos a todo su catálogo entero.
¿En qué se diferencian sus productos/servicios de los tuyos? Tienen características o ventajas que podrías considerar incorporar a los tuyos propios?
3. ¿Cuál es su política de precios?
Los clientes suelen tener muy en cuenta el precio de tus productos/servicios en relación con el de tus competidores. No siempre es bueno tener un precio más bajo. Por ejemplo, si tu precio es más bajo, ¿son también más bajos tu calidad o tus costes? Si el precio de tus productos/servicios es más alto que el de tus competidores, ¿ofreces ventajas adicionales para tus clientes? ¿Reconocen y valoran los clientes esas ventajas?
4. ¿Quiénes son sus clientes?
Piensa en los diversos grupos de clientes a los que sirven tus competidores. ¿Cómo los están consiguiendo? ¿Son clientes a los que podrías abordar en el futuro?
5. ¿Cómo se promocionan?
¿Cómo atraen a nuevos clientes? ¿Qué proporción de las ventas crees que gastan en promocionarse?
6. ¿Quiénes son sus proveedores?
¿Utilizan los mismos proveedores que tú? Si es así, ¿lo hacen en las mismas condiciones financieras y personales? Si utilizan diferentes proveedores, ¿por qué lo hacen? ¿Merece la pena investigar a esos nuevos proveedores?
7. ¿Has revisado sus cuentas?
Las cuentas de la firma pueden ofrecer mucha información útil y te permiten hacer comparaciones directas.
¿Provienen sus ventas solo de productos/servicios como los tuyos? ¿Hay diferencias operativas que pueden llevar a costes más altos o más bajos?
Comparaciones evidentes como las ventas y los márgenes de beneficio bruto son importantes, pero observa también otros factores que te den indicaciones sobre su salud financiera subyacente, tales como salarios, activos, dudas, períodos de pago y de cobro, liquidez e inversiones de capital.
8. ¿Qué tipo de empresas son?
El modo que tienen tus competidores de organizar sus operaciones te puede proporcionar información útil que puedes utilizar en tu favor. ¿En qué se diferencian su organización y la tuya? ¿Cómo hacen para satisfacer las necesidades de sus clientes? ¿Tienen ideas nuevas o formas de organización mejores y qué tú podrías utilizar? ¿Cuántos empleados tienen?
9. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
Ya has recabado mucha información sobre la competencia. Un modo adecuado de resumir esa información es hacer una lista de los puntos fuertes y débiles. ¿En qué son mejores en comparación contigo? Al contestar a esta pregunta, céntrate en cómo satisfacen las necesidades de los clientes y en qué ventajas concretas obtienen al hacerlo así. ¿En qué son peores en comparación contigo? ¿En qué fallan al satisfacer las necesidades de los clientes?
10. ¿Cuál es su estrategia de marketing?
Cualquiera que sea el atractivo que crees que tienes, los clientes les compran a las otras empresas, y tienes que saber por qué. Si no sabes por qué, estás dando palos de ciego.
D: Debilidades internas
Se trata de analizar aquellos aspectos internos que supongan una desventaja comparativa frente a esas empresas competidoras que has analizado. ¿Qué factores pueden ser percibidos por tus clientes potenciales como una debilidad? ¿Tienes problemas de recursos de capital?
¿Como por ejemplo…? Esto depende de cada negocio y de cada mercado, pero los tiros van por aquí:
– La empresa es desconocida, frente a marcas ya reconocidas en el mercado.
– Dificultad de tesorería. Al tratarse de una empresa de nueva creación y un único promotor, las fuentes de financiación iniciales son escasas y las ventas aún deben crecer, lo que supone una dificultad de tesorería en los primeros meses de actividad.
– Productos muy especializados.
– Corta vida del producto. Piensa, por ejemplo, en las aplicaciones: tienen un ciclo de vida muy fugaz, ya que constantemente aparecen nuevos productos similares que ofrecen mejoras o, simplemente, cambia la tendencia de los/as usuarios/as. Será necesario alargar la vida del producto mediante la constante introducción de elementos innovadores.
A: Amenazas externas
Aspectos coyunturales del micro y macro entorno que pueden situar a la empresa en peor situación competitiva si no se afrontan adecuadamente. ¿Como por ejemplo…?
– Disminución del número de empresas proveedoras en el sector.
– Dificultad para reclutar talento en sectores concretos.
– Demanda estacional.
– Coyuntura económica.
F: Fortalezas internas
Aspectos específicos de tu proyecto de empresa que supongan una ventaja comparativa frente a las demás empresas competidoras del sector. ¿Como por ejemplo…?
– Precios competitivos. Tu empresa va a establecer una política de precios más bajos (sin pasarse, que luego es muy difícil subirlos) que los de la competencia para adentrarse en el mercado y captar clientela.
– Experiencia en el sector. El promotor del proyecto cuenta con formación específica en el sector, con más de X años de experiencia trabajando en empresas del sector.
– Posibilidad de personalización. La empresa permite que el/la cliente/a haga especificaciones sobre el producto.
– Estructuras flexibles. Es posible establecer unos horarios y unos ritmos de trabajo dependiendo de las necesidades de la demanda y de la capacidad de trabajo, con lo que la producción será mucho más eficiente.
– Capacidad de crecimiento. La estructura organizativa de la empresa y el equipamiento que posee le permite contar con una gran capacidad de crecimiento.
O: Oportunidades externas
Factores coyunturales del entorno que favorecen la situación competitiva de la empresa. ¿Existe una coyuntura favorable para el desarrollo de tu idea de negocio? ¿Qué cambios tecnológicos se están produciendo en el mercado? ¿Qué cambios está experimentando la normativa legal y/o política? ¿Qué cambios se detectan en pautas y patrones sociales y estilos de vida?
¿A qué nos referimos?
– Mejoras productivas sectoriales.
– Abaratamiento del equipamiento tecnológico doméstico. Hay sectores que, por ejemplo, se ven favorecidos por el continuo desarrollo de las nuevas tecnologías y el abaratamiento de éstas favorece el equipamiento tecnológico en los hogares.
– Crecimiento del mercado.
– Redes sociales y aplicaciones en dispositivos móviles. Tanto las redes sociales como las aplicaciones para dispositivos móviles pueden ser un motor de impulso de los servicios ofertados por la empresa. Piensa en las empresas que gestionan ahora los parking públicos y privados.
Y ahora qué haces con toda esta información…
El DAFO nos ayuda a plantearnos las acciones que deberíamos poner en marcha para aprovechar las oportunidades detectadas y eliminar o preparar a la empresa contra las amenazas, teniendo conciencia de nuestras debilidades y fortalezas.
Ahora debes de ser capaz de trazar sobre el papel:
1. Estrategias ofensivas: Planteándote objetivos cruzando las fortalezas con las oportunidades
2. Estrategias defensivas: Fijando objetivos cruzando las debilidades con las amenazas
3. Estrategias adaptativas y reactivas: Marcando objetivos para tu negocio cruzando las debilidades con las oportunidades y analizando las oportunidades que es encuentran en la intersección entre las amenazas y las fortalezas.
Si eres capaz de trazar estrategias coherentes, tienes un negocio entre manos y ahora es cuestión de echar cuentas en serio. Si no, esta oportunidad no era tu oportunidad.
