Hubspot
es una herramienta de captación de leads que aglutina todas las funcionalidades
necesarias para hacerlo desde una única plataforma. Como ellos mismos dicen: un
software All-in-one (todo en uno).
La herramienta está pensada para llevar a cabo de una
forma sencilla la metodología del Inbound Marketing. Sin Hubspot también se
podría hacer, pero con un nivel de dedicación y dificultad mucho mayor.
La
metodología del Inbound Marketing requiere:
· Disponer
de una página Web
· Disponer
de un Blog
· Una
herramienta para crear CTAs
· Una
herramienta para crear landing pages
· Generar
URLs de campaña
· Creación
de formularios
· Base
de datos con histórico de interacciones con nuestra marca o plataforma
· Herramienta
de analítica
· Herramienta
de lead nurturing
· herramienta
de lead scoring
· y
una cuantas cosas más... (las nombradas son las principales).
Disponer y gestionar todas estas herramientas por
separado no se recomienda. Hubspot da solución a todo. Es uno de los software
que da solución a todas estas necesidades de una sola vez.
Hubspot se aplica así mismo la metodología del inbound
marketing. Considera que cualquier persona que busca y comparte este tipo de
contenidos podría ser un potencial cliente en el futuro, por lo que se ha
propuesto crear la mayor base de datos del mundo interesada en marketing
online. De hecho, seguro que ya la tienen.
Inbound
Marketing
El Inbound Marketing o marketing de atracción
es un término que está muy de moda cuando hablamos de estrategias de marketing online. Pero… ¿Qué es
realmente el Inbound Marketing?, ¿es fácil sacarle provecho dentro de tu
negocio?
El mundo de la Internet avanza a una velocidad
impresionante, las técnicas que hace un año parecían la panacea y el modelo a
seguir, hoy en día han quedado completamente obsoletas. De épocas muy
antiguas parecen hoy las técnicas de marketing tradicionales tales como el
bombardeo a llamadas telefónicas, repartir flyers en cada esquina, pagar por
espacios publicitarios, en los que luego medir la rentabilidad es un trabajo
extenuante o acudir a ferias.
En definitiva, se trata de estrategias pasadas en
la que es la propia empresa quien realiza el acercamiento a los clientes
potenciales: Outbound Marketing.
El Inbound Marketing es radicalmente distinto. Es
un conjunto de técnicas no intrusivas que nos permiten
conseguir captar clientes aportando valor a través de la
combinación de varias acciones de marketing digital como el SEO,
marketing de contenidos, presencia en Redes Sociales, generación
de leads y la analítica web.
Debe ser el usuario quien se
sienta atraído por los productos y es entonces, cuando se establece
el contacto por su propia iniciativa. El inbound marketing se puede
resumir en cuatro palabras: Crear, Optimizar, Dinamizar y Convertir.
Claves
del Inbound Marketing
–
Creación de contenidos: los contenidos se deben crear
buscando la máxima atracción por parte del público objetivo. Un contenido
optimizado que responda a las preguntas y necesidades básicas de los clientes.
Por contenido no solo hay que entender el texto propiamente dicho sino landings optimizadas,
vídeos, imágenes, etc.
–
Personalización: es necesario tener en cuenta que las
personas pasan por diferentes etapas a medida que interactúan con tu empresa.
Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing, a medida que aprendamos más
acerca de los clientes potenciales debemos personalizar mejor los mensajes para
adecuarlos a sus necesidades específicas.
–
Viralización: las redes sociales son un lugar ideal para
practicar el Inbound Marketing. Interactuamos directamente con nuestro target,
tanto si ya es cliente como si aún no lo es; se debe aprovechar el
poder mediático de las redes sociales para conseguir que usuarios afines a
nuestro contenido, valoren positivamente o incluso que compartan ese
contenido en otros canales digitales.
–
Analítica: todo esto tiene que tener una recompensa.
El círculo se tiene que cerrar con conversiones. Con todo lo anterior hemos
conseguido notoriedad, que la gente nos busque y nos encuentre; pero ahora
llega la parte más interesante de este cuento: ¿cómo conseguimos captar a ese
usuario interesado y convertirlo en cliente?
La respuesta a esta pregunta está en la analítica web. El
Inbound Marketing requiere de un proceso de analítica muy
detallad; una vez analizamos minuciosamente el tráfico, podemos obtener
información muy valiosa que nos ayudará a clarificar la rentabilidad de
los productos, identificar qué campañas están funcionando y cuáles no.
Estos datos bien analizados y parametrizados ayudarán a
realizar una serie de informes que nos permitirán incrementar las conversiones.
Detalle de las siglas del Inbound Marketing
su espíritu innovador:
I:
Interactúa con tus clientes. Tienes una ventaja con respecto al marketing
tradicional, son ellos los que se han interesado en ti a través de un contenido
relevante. Intenta conocer sus necesidades y ofrecerle un producto a su medida.
N:
Novedad: el Inbound Marketing es la nueva publicidad que ‘enamora’ al
cliente. Ofrece un contenido cualificado y sobretodo ten en cuenta en qué fase
de compra se encuentra tu cliente potencial.
B:
Branding: potencia tu imagen de marca a través de contenidos de interés.
Conseguirás proyectar una imagen de empresa seria y confiable en el
mercado.
O:
Organización: realiza un plan de publicación de contenidos. No escribas al
azar, debes buscar qué tipo de contenidos pueden interesar más a tu público
objetivo.
U:
Unificación: Busca realizar acciones con un único sentido: homogeneidad,
ten en cuenta que en marketing todo es estrategia.
N:
Naturalidad: trata de encontrar la comunicación más fluida y fresca
posible con tu público objetivo.
D:
Dinamización: muchos usuarios compartirán ese contenido relevante con
otros amigos. Esos amigos pueden convertirse en posibles clientes si utilizas
una buena estrategia de dinamización.
Claves
para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing
En la actualidad, cualquier marca debe estar preparada
para anticiparse a las necesidades del cliente. Para conseguir
enamorarlos, es necesario que las compañías dejen de preocuparse exclusivamente
por aumentar las ventas y comiencen a enfocar sus esfuerzos en aportar
valor a su público objetivo.
Ya sabe que el Inbound Marketing es un
conjunto de técnicas no intrusivas que permiten conseguir captar
y fidelizar clientes aportando valor, a través de la simbiosis de varias
acciones de marketing digital ¿Quiere saber cómo implementar una estrategia de
Inbound Marketing para hacer crecer su empresa en Internet? Le contamos en los
siguientes pasos:
1-
Defina su buyer persona (cliente ideal)
El buyer persona es una de las piezas fundamentales del
Inbound Marketing. Para conseguir optimizar la estrategia, debes
realizar una descripción detallada de los clientes potenciales de su
empresa, mezclando variables sociodemográficas (edad, aficiones,
poder adquisitivo, preferencias de búsqueda), hábitos de consumo, comportamiento
del usuario, entre otras características específicas, todo con el
objetivo de formarse una imagen real de sus posibles segmentos de
compradores.
2-
La importancia del ciclo de compra y el embudo de conversión (purchase funnel)
Comprender el ciclo de compra que va a seguir
el cliente potencial es vital para conseguir desarrollar con éxito una
estrategia de Inbound Marketing. Los usuarios pasan por distintas
etapas a la hora de relacionarse con una compañía. Según la fase del ciclo de
compra en la que se encuentren, los clientes potenciales demandan cosas
distintas. El purchase funnel o embudo de conversión te
permitirá saber qué es lo que necesita cada usuario para conseguir avanzar en
las distintas etapas y convertirse en cliente final (y más tarde,
fidelizarlo para convertirlo en embajador de tu marca).
3-
Atracción de tráfico cualificado
Para conseguir guiar a los clientes potenciales por
el embudo de conversión, deberás atraer tráfico de calidad hacia tus
soportes corporativos. Para lograrlo, debes tener en cuenta los siguientes
aspectos:
– Escribir el tipo de contenido que necesitas
y que tus usuarios requieren: marketing de contenidos.
– Determinar el tono y tipo de mensajes que
vas a difundir para viralizar contenido en los canales sociales.
– Marcar las palabras clave fundamentales en
tu nicho de mercado para aumentar tu visibilidad: estudio de keywords y
estrategia de posicionamiento orgánico.
4-
La cualificación de las oportunidades de negocio
No todos los leads son iguales. Dependiendo
del punto del funnel en el que se encuentren, las oportunidades de negocio
tendrán un grado de cualificación distinto y deberán ser gestionadas
dependiendo de las necesidades del cliente. El Inbound Marketing pone a
disposición de las compañías 2 herramientas fundamentales para valorar y
cualificar las oportunidades de negocio:
–
Lead scoring: es una herramienta que permite
sistematizar las oportunidades de negocio para darles una puntuación y
facilitar su clasificación al Departamento de Negocio.
–Lead
nurturing: A través de ofrecer contenidos dependiendo del estadio
en el que se encuentre el cliente potencial, podrás construir relaciones
personalizadas de valor, que te ayudarán a aumentar tu tasa de conversión.
En esencia, esta es la filosofía del Inbound Marketing.
Diferencias
entre Inbound Marketing y Outbound Marketing
Outbound Marketing es = interrupción e Inbound
Marketing = atracción.
El Inbound Marketing y el Outbound Marketing, aun
teniendo nexos en común, tienen métodos diferentes a la hora de conseguir sus
objetivos. Podemos decir que los dos comparten fondo, pero se diferencian
radicalmente en la forma.
¿Cuál es ese fondo que comparten? El fondo está
claro, ambos pretenden llamar la atención de los usuarios con el objetivo
de que contraten nuestros productos o servicios.
Pensemos en una empresa que quiere vender un curso
online sobre “Cómo mejorar el posicionamiento SEO”.
Enfoque
Outbound Marketing
Optando por el enfoque tradicional, esta oferta nos
llegaría, por ejemplo, mediante un banner en una web que estamos visitando.
¿Cuál es la probabilidad de que esa oferta pueda llegar
a interesarnos? En principio no lo sabemos, pero queda claro que se trata de
un contacto muy frío, ya que no tenemos información suficiente para
determinar si el usuario que accede a esa página puede estar interesado o no en
el curso.
El 50% de los usuarios no tienen ningún tipo de interés
en comprar nada cuando entran en tu web por primera vez.
Lo mismo ocurriría si enviamos esa oferta a todos los
contactos de nuestra base de datos. ¿Alguno podría llegar a anotarse?
Seguramente sí, pero por contra estamos interrumpiendo a un porcentaje
importante de nuestros usuarios que no nos han pedido información sobre esa
oferta.
Enfoque
Inbound Marketing
Entonces… ¿cómo podemos afinar la puntería? Escogiendo
el enfoque del Inbound Marketing.
La oferta no se lanza de manera indiscriminada. La idea
es ofrecer esa oferta solamente a los usuarios que ya sabemos que tienen
interés en mejorar el posicionamiento de su página.
¿Y eso cómo lo sabemos? Mediante las relaciones y
conversaciones que hemos tenido con ellos.
Por ejemplo, si ofrecemos el curso por email a todos
los usuarios que se descargaron un ebook
sobre SEO, la probabilidad de que les interese será mayor.
Con este ejemplo, ¿empieza a tener claro en qué se
diferencian? Veamos los puntos clave.
Diferencias
entre Inbound Marketing y Outbound Marketing
Gracias al ejemplo anterior, vamos a ser capaces de
tener más claras las diferencias que existen entre los dos enfoques.
El Outbound Marketing se caracteriza por
interrumpir al usuario. A través de llamadas inesperadas, correos (spam) o
anuncios que te sorprenden al acceder a una página, el marketing tradicional
“molesta” al usuario para hacer llegar sus ofertas.
Por el contrario, el Inbound Marketing, también llamado
marketing de atracción, hace precisamente esto, atrae a los usuarios
mediante técnicas menos intrusivas. Por ejemplo, a través de una buena optimización SEO de nuestra página
y contenidos pensados en nuestras buyer personas, conseguimos atraer y
captar usuarios interesados en un contenido relacionado con sus necesidades.
El
Inbound Marketing tiene una máxima muy clara:
“No
interrumpas lo que el usuario quiere consumir, conviértete en aquello que
quiere consumir”.
Los beneficios del Inbound Marketing quedan claros
comparando ambos enfoques. Si pensamos en nuestros usuarios, que al fin y al
cabo son los que van a consumir nuestros productos y servicios, y somos
conscientes de que su tiempo y atención escasean, seremos capaces de ofrecerles
lo que realmente están esperando y en el momento en que lo esperan.
Inbound marketing es generar confianza en vez de
escepticismo.
Este punto de vista, queda avalado por las numerosas
estadísticas a favor del uso del Inbound Marketing.
Los usuarios evolucionan rápidamente y tenemos que
adaptarnos a ellos. No esperan que les interrumpamos con nuestras ofertas, las
esperan única y exclusivamente en el momento en el que las necesitan.
