No
todos nacemos para vender, pero en algún momento nos toca y logramos hacerlo. E
indudablemente, para quienes tienen ese feeling o don, el ser un buen vendedor les obliga a requerirse
de sí mismos unas dotes naturales que además captan de “manera sobrenatural” de
su entorno.
Sin
embargo, de muy poco servirán esos dotes sin una buena dosis de adiestramiento,
aprendizaje sistemático y trabajo duro.
Incluso,
es posible que una persona con menos condiciones que otra logre elevarse a
mayor altura con voluntad de trabajo y persistencia en el esfuerzo; aquí pueden
leer algunos ejemplos al respecto.
Les
mostraremos una especie de recopilación de ideas y sugerencias recabadas de
hombres y mujeres que han sido tildados de buenos vendedores en el difícil arte
y ciencia de vender.
Para ser un buen vendedor: Confianza en sí mismo
Antes
de vender lo que sea a un cliente potencial, usted tiene una venta previa qué
hacer: venderse usted mismo a usted mismo. ¿Cómo? Pues en la misma forma en que
hace cualquier otra venta. Para venderle a un cliente usted despierta en el la
confianza en el producto o servicio que le está ofreciendo.
Al
venderse usted mismo a usted mismo, se crea una confianza natural. La verdad es
que al buen vendedor se le juzga más frecuentemente por su confianza en sí
mismo que por cualquier otra cosa. La autoconfianza es una poderosa arma de
venta, siendo en la mayoría de las ocasiones el factor determinante en una
situación competitiva.
Cómo
se logra la confianza: Conozca todos los beneficios que su producto pueda
proporcionar a su cliente; crea en dichas ventajas y de seguir hablará de ellos
con real convicción. Sepa también cuáles son los poderes influyentes de la
compañía a la que trabaja, dosifique la información y transfórmela en su imán de ventas.
Palabras adecuadas e inadecuadas
Las
adecuadas venden, las inadecuadas, dan pérdidas (y más allá de las económicas).
Todos los clientes basan sus decisiones en su léxico y la claridad de lo que
quiere expresar. Se puede combatir la pobreza en el lenguaje, pero no usar al idioma español o castellano como arma para encubrir fallas o sólo dominar a los demás. Ello
destruye su imagen de buen vendedor.
Al
hablar de beneficios y ventajas, sea preciso. Sí sospecha que una frase dicha
puede crear confusión, corrija y aumente para que la claridad sea la norma
entre el buen vendedor y el cliente.
No
realice promesas por salir del paso. Apéguese a las metodologías. Así el
cliente verá que es estricto y cumplidor, que no anda con blá blá blá. Y si
llegase a ocurrir algún retraso, presente disculpas, pero deje en claro que
usted no tiene la culpa.
De
esta manera, nuevos y viejos compradores estarán encantados con su forma de ser
y que su palabra es garantía, incluso cuando existan retardos, ya que usted
será copartícipe de una solución (le toque o no, cuidado, establezca límites de
responsabilidades, pero jamás hunda a sus compañeros, sólo apéguese al “errare
humanun est”).
Para un buen vendedor, cada contacto con el cliente es siempre el primero
Lo
que suceda en el instante que interactúe con su cliente, por el medio que sea,
debe ser abordado por usted con el mismo respeto, afabilidad, carisma,
entusiasmo y la responsabilidad debida. Para que cada venta sea mayor en
ganancias, mayor su comisión y mayor la confianza que se deposita en usted,
cuando es el vendedor – productor o es el representante
de ventas de una compañía.
Organice su trabajo
Si
hace ello, encontrará siempre espacio para visitar a nuevos prospectos y tener
siempre tiempo para los clientes regulares. La mejor manera es:
-
Cada
fin de semana dedique una hora a revisar sus hábitos de venta.
-
Analice
todo el trabajo que ha realizado durante la semana.
-
Repita
ello cada fin de semana. El buen vendedor se forma con buenos hábitos.
-
Trate
de descubrir cómo y en qué aspectos puede mejorar su desempeño como vendedor.
-
Piense
cómo ahorrar recursos (vehículos, teléfono, papelería e incluso, vestimenta
ante las condiciones climáticas y vías).
-
Planee
el día a día de su próxima semana, por sectores.
-
Jamás
se moleste sí no pudo cumplir al 100% una ruta; muchas veces eso le sucede a
todo buen vendedor por dar un poco más a nuevos
y viejos clientes.
-
Calcule
cuánto le puede faltar de su producto a tal cliente y dele prioridad. Trate de
estar antes de que se le necesite, sin atosigarle. Hágale sentir que usted no
lo ve nada más como un número o ruta, sino como una persona con intereses
similares y que merece consideración y respeto.
-
Adecúe
sus discursos de presentación, continuidad, trato, en especial con nuevos productos o servicios.
-
Tenga
su material de apoyo a la mano. Incluso las muestras gratis y el cómo usarlas,
siempre con seguridad y auto convencimiento, para convencer.
-
Asigne
su tiempo a los prospectos de acuerdo al volumen de la venta que espera hacerle
a cada uno.
-
La
organización, además de ahorro de recursos, es evitar fracasos o tardanzas.
Pero no es algo tan restrictivo. Socializar sin traspasar límites, le harán
ganar adeptos. Porque en un mundo tan estresado como el actual, ser ameno,
conciliador y productivo atrae y fideliza más clientes que están deseosos de
conseguirse un buen vendedor que les aporte incluso en lo que no sabían que necesitaban.
