Cuando niño, cerca de la Terminal de Pasajeros del Nuevo Circo (Caracas - Venezuela),
estaba un edificio rotulado con publicidad exterior –modelo de marketing muy
popular en la época- de un negocio mayorista de papelería el cual tenía a un mono vestido como un ejecutivo (punto de atracción principal) pero cuyo slogan fue lo que a mí me quedó
como una lección de vida y aquí, lo explico: “LA CARPETA: Ganamos poco, pero vendemos mucho”.
Aplicarlo en la vida
En casa, desde 1994 comenzamos a vender refrescos, maltas, helados y
cigarrillos. Yo coloqué la inversión inicial y la premisa antes citada.
El punto es que bajar la ganancia, maximiza las ventas y puede uno
volver a surtir el stock con prontitud, ganándole a la inflación en forma de
aumento de los productos. Es una relación ganar / ganar / ganar para quienes
estamos involucrados (proveedor – vendedores <nos> y compradores).
¿Nos funcionó la estrategia de La Carpeta: ganamos poco, pero vendemos
mucho?, sí. Ayudó a paliar gastos de comida, servicios e incluso pude pagar
muchas cosas de mi carrera universitaria y alistarme para algunos viajes culturales.
Desglosemos sistemáticamente la premisa de La Carpeta: ganamos poco, pero vendemos mucho
Ganamos
poco: obvio que no es la ganancia global, sino de
cada producto vendido al mayor o al detal, como tenían en su distribuidora para
consumidores pequeños.
Mientras menor sea la ganancia, con más prontitud se acabará el stock,
lo que elimina uno de los problemas más incómodos en la administración de
negocios: Los productos que se represan por no ser demandados, siendo incluso
los de habitual alta demanda.
Esta técnica evita por igual que algunos productos deban ser rematados a
un precio anterior al que tendrán en la renovación del stock. La pronta compra
por parte del público, evita las pérdidas al comprar a nuevo precio.
Pero
vendemos mucho: El regocijo de la demanda
constante con ganancia modesta pero rápida, que al cierre de mes demuestre
superávit y correspondencia al pago de impuestos, logística, renovación de
stock, empleados e infraestructura, resulta cada cierre trimestral más
consistente, esperanzador y tranquilizador para cualquier jefe, puesto
gerencial e incluso para el más modesto trabajador que podrá seguir laborando
donde se siente y percibe que todo está administrativamente bien.
¿Trae problemas aplicar la técnica de La Carpeta: ganamos poco, pero vendemos mucho?
Claramente sí. Primero porque es un sistema que puede ser visto como una
imposición y cortar la decisión de cada quien de sostener su margen de
ganancias. Además, hay que adecuarse a las zonas comerciales, niveles
impositivos, estructuras, costos, etc.
Todo dependerá de las posibilidades de cada persona que realice ventas. Su decisión sólo puede ser juzgada por quienes tienen el verdadero control de los comercios y no lo saben: los compradores, que pueden ejercer balance y sentenciar en la ley de la oferta y la demanda.
Otro problema frecuente es la presión y molestia de la competencia y lo
voy a contar con una anécdota personal: cuando vendía las maltas, refrescos,
cigarrillos y helados con esta filosofía, iba mucha gente a comprar, incluso en
los horarios que el gran abasto y las otras bodegas de la zona estaban
abiertas.
Algún día llegó la asiática del abasto a ver los adornos navideños con
su bebé y al saludar notó que llegaba gente a comprar, fijándose ella en el
precio. Sólo atinó decir “pero ustedes venden más barato que yo”
Tocó responderle: “Claramente (sin caer en la premisa de La Carpeta:
ganamos poco, pero vendemos mucho), porque si vendemos al mismo precio que
usted o más, no vendemos y eso se nos represa y a cómo va la inflación, cuando
se venda todo, habrá que colocar más dinero para comprar lo mismo o compraremos
menos y poco a poco nos arruinaremos.
Además, no pagamos los mismos impuesto que usted ni empleados,
claramente debemos devolverle eso a la comunidad”. Ella se fue complacida por
la respuesta.
Así sería de bueno el método que una vez cerramos la puerta para cenar y
hablar en familia y se formó una fila de gente fuera esperando a que
reabriéramos para comprar cigarrillos, ya que era el lugar con el precio menor.
En este ítem, muchos vendedores buscan ganar el doble de lo que vale una
cajetilla al vender los cigarrillos sueltos o detallados. Nos dimos cuenta que
además de usura (ganar el 100% de algo), cuando terminaran de venderlos, ya el
precio de compra sería mayor. Así vimos a muchos sucumbir, por ambición.
El método de La Carpeta: ganamos poco, pero vendemos mucho en el ofrecimiento de servicios
Acá es donde la cochina tuerce el rabo, ya que se puede entrar en una
controversia mayor, ya que cada quien es libre de colocar el precio a sus
servicios y nadie puede imponérselos.
Siempre recordaré una anécdota de mi madre: Su profesora de alta costura
les dijo “por cualquier trabajo que les soliciten, deben cobrar; así sea algo simbólico,
pero nunca puede ser gratis, ya que su esfuerzo, dedicación,
profesionalización, tiempo y creatividad, valen”.
Y esa profesora tiene razón, todo eso nos hace. Lo que pasa es que no
sabemos combinarlo metódicamente como un núcleo, sino individualizarlo y en
ocasiones terminamos perdiendo, incluso por orgullosos. Les explico:
En un día de trabajo ofreciendo nuestros servicios podemos o hacer poco
por un cliente al que le cobramos $40 o hacer nada por eso, porque le cobramos
$40.
Aquí debemos analizar nuestra estructura de costos y saber qué debemos
pagar, qué necesitamos cubrir y cuánto aspiramos de holgura.
Si vamos a trabajar 8 o 10 horas diarias, ¿Necesitamos que la suma del
día sea de una persona o puede ser de varias?; si al final del día aspiramos
$40, cómo lo hayamos logrado (con cuántos clientes), debería ser lo de menos.
Y no, no hablo de regalar el trabajo, sino no querer aspirar a más para
reducir la jornada laboral. Mucho menos demeritar nuestra calidad y
profesionalismo. Lo que debemos hacer es revisar nuestras prioridades.
Si en un mes aspirábamos $1.040 de 26 días laborales y hacemos $560
porque sólo en 14 días –no continuos-, pudimos obtener un cliente de $40,
estamos dando pérdidas sólo por mantener una espuria interpretación del statu
quo y del nivel de vida que queremos tener.
La técnica del slogan de La Carpeta: ganamos poco, pero vendemos mucho,
es una forma de humildad empresarial, comercial y de servicios que suena a utopía
y es en algunos aspectos inaplicable. De seguro los gurú del dinero, esos que
viven de decirle a los demás que acumular riquezas es un proceso rápido y de
valorizarse a sí mismos por encima de la lógica, posibilidad y embebidos en ego
es la mejor forma de vivir, obvio que no les gustará.
Ya que la vida es fijarse metas y echarle ganas, ¿Por qué no mejor
distribuir nuestros horarios, cumplir las metas micro que hacen el macro –sin reventarse
el alma ni olvidar a familia, amigos, sociedad y tiempo personal-, colocando
mejores precios que cubran los deberes,
las necesidades y las esperanzas.
De seguro la demanda constante (así como aplicó La Carpeta: ganamos
poco, pero vendemos mucho), terminará en pocos meses creando también superávit
a quienes ofrecen servicios, aunado a su calidad profesional por la cual le
buscan y adosándole el componente humano y comprensivo de la realidad país que requerimos.
A ningún emprendedor u ofertante de servicios le gusta un día sin hacer
nada más que atrapar moscas, esperando que le llegue un cliente; mucho menos
varios. Porque sabe que terminará pagando los deberes y necesidades con el poco
dinero que les llega y los ahorros. Mucho menos podrán darse los gustos.
No puede llamarse desleal quien ofrece un trabajo de calidad a un precio
lógico, que cubra los factores ya citados y le mantenga activo. Será tan alta
la demanda que terminará rechazando o delegando, incluso expandiéndose.
Recuerdo que La Carpeta: ganamos poco, pero vendemos mucho, creó varias
sucursales en La Gran Caracas y el oriente del país con el mismo éxito.
Quizá sea el momento de volver a sacar las cuentas, que no implican que
no nos estemos valorizando, sino que aceleramos un poco el paso (más labore con
continuidad) para nunca quedarnos atrás (con deudas y sintiendo que no
producimos).
